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如何培训员工销售技巧

时间:2020-07-02 01:49

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  如何培训员工销售技巧 和雍 培训前的提问 1: 销售技巧培训重要吗?为什么重要? 2: 销售技巧的培训在什么时间段进行最好呢? 3: 培训前该做哪写方面的准备呢?(具体内容应该是哪些呢?) 4: 我们应该按怎样的顺序进行梳理呢(培训中的主次)? 5: 做为培训老师对待此类培训我们该注意哪些方面的? 内容大纲 1: 销售必须具备的素质及销售前的准备工作 2: 客户类型的分析 3: 营造愉悦的销售环境 4: 如何发掘客户需求及如何展示商品 5: 巧妙处理客户异议及快速达成交易 6: 完善的售后服务 一:销售必备的素质及销售前的准备工作 什么是优秀销售? 优秀销售是懂得客户心理,并针对不同顾客的需求,运用不同的销售技巧,使顾客 获得需求上的满足.这需要文化修养、语言艺术、操作技能、和服务热情的有机 结合. 优秀销售应该作到以下几点: 揣摩并询问客户对商品的兴趣和爱好; 向顾客介绍商品的有关知识; 向顾客推荐最能满足其需求的商品; 向顾客解释购买商品能够获得的利益; 回答顾客的疑难问题; 使顾客确信自己作出的决策是明智的; 向客户推荐的商品能给企业带来最高的利益 一:销售必备的素质及销售前的准备工作 2: 人际关系和同事的喜欢程度 1: 积极的心态 3: 对产品的认识和了解 8: 结束销售的技巧 自我评定 自我鉴定 4: 开发客户的能力 7:处理异议的技巧 6:介绍产品的技巧 5:接触客户的技巧 一 :销售前的准备工作 1:打开客户的心扉的方法: 常规情况下 非常规情况下 --- 往往让我们失去了机会 2:洞悉客户消费心理: A : 消费心理的概念: 顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的思维活动,即心理态度; B : 顾客购买的原则 (每个顾客心里都有两架天平) 1:左边店铺的商品和右边竞争对手的商品,选择满意的一边 2:左边放着商品和服务,右边放着商品和价格 C : 顾客消费心理差异分析 (附表1-4) 第二讲 – 客户类型的分析 一: 客户的购买动机 (理智、感情)—提案例 二:客户类型的分析及应对的方法 A : 见多识广型的客户,具体表现形式有三种: 深藏不露型 认真,尽量引得客户开口,不要卖弄专业(如何引得客 户开口?) 表现的很谦虚,不要将反感表现出来,判断 单刀直如型 自我膨胀型 军师型PMP 认真聆听,是、是、是….相见恨晚… 第二讲 – 客户类型的分析 B: 慕名型客户 爱之深,责之切!—找优势产品 降低佣金程度 二次销售 1: 记清楚谈及各类时客户的反映,并帮客户做出 决定! 强调排他性、惟一性--做好铺垫! 2: 销售人员可征求第三方的意见 赞同率高达82% ! 3: 巧用销售工具-合同(求同心理) 4:同其他人搭配合(机会难得,eg) 5:电线: 不要直接注视,尽量将商品拿在 手上,强调商品的重点功能和优点 对待此类客户要:循序渐进--用词的轻松 度, 不要引得客户紧张! C: 犹豫不决型 强调:粘,不放弃 发挥品类优势 D: 腼腆型客户 第二讲 – 客户类型的分析 E: 爽朗型客户 把握时机,小心引导!EG (东北、暴发户) 一次报价准确度,批零差价较大的首选 F: 好讲道理型客户 1.勿损伤客户感情! 2.勿卖弄一知半解! 3.勿毁谤同行(委婉) 第二讲 – 客户类型的分析 脑力激荡: 1:面对客户坚持出去比价格,我们该做哪些具体动作? 2:客户出去后,我们怎样能把风筝线抓在自己手里? (MC)的客户登记本 前两讲总结 1: 知识点回顾; 2: 课后建议: 带着你的团队做好客户类型的分 类,总结 [成功/失败] 第三讲: 一:巧用开场白 营造愉悦的销售环境 音量、礼貌用语、鼓励自由发挥(不要千篇一律) 二:赞美的力量 1:五个原则(发自内心、具体化、实事求是、适度、新意) 2:赞美的技巧 --从否定到肯定 赞美客户得意、引为豪之处 3:寻找赞美点(人、物、地点等) 4:养成赞美的习惯 (赠人玫瑰之手经久由有余香) 5:赞美的训练 (磨刀不误坎柴功) 第三讲: 营造愉悦的销售环境 三:接近客户的五种技巧(现场演练) 1、主动提供服务(自信微笑); 2、寻找和顾客的相同点; 3、主动问候; 4、巧妙赞美客户; 5、谈论商品 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 发掘客户需求:--- 望闻问切 一:观察客户的反应 A:年龄、服饰、语言、肢体语言 估计客户的类型,确定应对方法;换位思考预测客户需求 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 B:把握接近客户的七个时机 从兴趣到联想是接近客户的最佳时机 接近客户的七个时机(表4-1/3) C:顾客购买的信号及应对方法 顾客的8种购买信号及相应的应对方法(表4-4/11) 课后作业 --- 完成4-1/11的表格(以具体实例为证) 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 二:询问顾客的需求 1:询问的主要形式(开放式、封闭式、选择式) 2:询问的技巧 先问容易回答的问题; 询问顾客关心的事 (特别当客户快要走出店面时– 把握机会) 不要连续发问; 寻求顾客真正的需求; “问题漏斗式”询问;(小游戏) 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 3:销售过程中的需求询问 A:是谁用?谁是决策者? B:用途是什么? C:价位是多少?(注意:客户说”价格不是问题” 时的陷阱) D:购机时间? 注意:当接待一个客户不足3分钟就放走客户是不负责的! 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 三:聆听客户的声音 (听是为了再次去问,从而准备如何去说 ) 四:回答客户的问题(举例说明) 1、促进法 -- 举例 2、迂回法 – 举例(toshiba R2000) 3、暗示法 - - 举例 案例分析 1 --- 卖李子的小贩 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 五:商品展示 A:成功推荐的三则 1、做

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